비즈니스 모델을 만들 때 주의할 점

좋은 아이디어 하나면 창업에 성공할 수 있을 것처럼 보이지만, 실제로는 그렇지 않아요. 아무리 혁신적인 아이디어라도, 그것이 현실에서 돈을 벌 수 있는 구조로 설계되지 않는다면 비즈니스로 성립되기 어렵죠. 그래서 창업 초기나 서비스 기획 단계에서 비즈니스 모델을 만드는 일은 매우 중요합니다. 그런데 막상 비즈니스 모델을 만들다 보면, 겉보기에 그럴듯하지만 실제로는 작동하지 않는 경우가 많아요. 왜일까요? 오늘은 비즈니스 모델을 설계할 때 많은 사람들이 간과하는 핵심적인 주의점 세 가지를 소개해보려고 해요.

 

 

'고객의 행동'이 아닌 '가정'으로 설계된 모델

비즈니스 모델 설계에서 가장 자주 발생하는 실수는, 고객의 실제 행동이 아닌 자신의 가정에 기반해 모델을 구성하는 것이에요. 예를 들어 “학생들은 시험 기간에 스트레스를 많이 받으니 명상 앱을 쓸 것이다” 같은 문장은 그럴싸하지만, 정말 그들이 명상 앱을 깔고 사용할지는 아무도 알 수 없어요.

 

많은 초기 창업자들이 아이디어만으로 시장과 고객을 추측하고, 그 추측 위에 수익 구조를 세워요. 하지만 사업은 실제 고객의 ‘행동 데이터’에 기반해야 해요. 고객은 말과 행동이 다르고, 필요하다고 느끼는 것과 실제로 돈을 쓰는 것 사이엔 큰 간극이 있어요.

 

비즈니스 모델을 설계하기 전, 또는 설계와 병행해서 반드시 MVP(최소 기능 제품)를 빠르게 만들어 테스트하고, 고객의 반응을 관찰하고, 돈을 쓰는 지점을 찾아야 해요. 행동 기반으로 설계되지 않은 모델은 겉으로는 멋져 보일 수 있어도 시장에 나가면 무너질 확률이 높습니다.

 

 

수익 모델이 너무 복잡하거나 지나치게 낙관적일 때

비즈니스 모델을 설계할 때, 누구나 매출이 잘 나오는 그림을 그리고 싶어 해요. 하지만 현실에서는 그렇게 이상적인 수익 구조가 실제로 작동하지 않는 경우가 많아요. 특히 흔한 실수 중 하나는 지나치게 복잡하거나, 낙관적으로 계산된 수익 모델을 설정하는 거예요.

 

예를 들어, 광고, 구독, 제휴 수수료, 프리미엄 서비스 등 여러 수익원을 한꺼번에 넣는 경우가 있는데요. 이건 겉보기에는 탄탄해 보일 수 있지만, 하나하나 제대로 작동하는지 실현 가능성을 꼼꼼히 따져보지 않으면 결국 ‘아무것도 안 되는’ 모델이 될 수도 있어요. 수익 구조는 단순할수록 좋고, 하나의 수익원만이라도 강하게 작동할 수 있어야 다른 수익원도 차례로 붙을 수 있어요.

 

또 하나 중요한 건, 낙관적인 전제예요. “DAU가 10만 명만 넘어가면 광고로 월 1억 벌 수 있어요” 같은 말은 말이 쉽지, 실제로 10만 명을 모으는 게 얼마나 어려운 일인지 직접 해보면 알게 되죠. 특히 초기에는 트래픽을 확보하는 데만도 많은 자원이 필요하고, 수익이 나기까지는 꽤 오랜 시간이 걸릴 수 있어요.

 

수익 모델은 ‘되면 좋겠다’가 아니라 ‘정말 이게 될까?’를 기준으로 검증해야 해요. 너무 복잡하게 만들기보다, 최소 단위로 쪼개서 하나씩 실험하고 확장해 나가는 것이 더 현실적인 접근입니다.

 

 

고객이 지갑을 열어야 할 이유가 명확하지 않을 때

비즈니스 모델의 핵심은 결국 고객이 기꺼이 돈을 지불할 이유가 있느냐는 거예요. 아무리 멋진 기능, 독특한 콘셉트를 갖고 있어도 고객이 “왜 이걸 사야 하지?”라는 질문에 명확하게 대답하지 못한다면 그 모델은 오래가기 어려워요.

 

특히 스타트업 초반에는 ‘경쟁사보다 더 싸다’거나 ‘우리는 친절하다’ 같은 추상적인 강점보다는, 고객이 돈을 낼 만큼 절실히 필요로 하는 문제를 해결해주는지에 집중해야 해요. 예를 들어, 시간을 줄여주거나, 더 편리하게 만들어주거나, 직접적으로 수익을 올려주는 서비스들은 고객 입장에서 가치가 뚜렷하게 보이기 때문에 지갑을 열 가능성이 훨씬 높아요.

 

또 하나 중요한 건, 고객은 항상 기대 이상을 원한다는 점이에요. 비슷한 제품이 넘쳐나는 시대에, 단순히 기능만 제공하는 것으로는 선택받기 어렵습니다. 감성적인 만족, 빠른 피드백, 좋은 사용자 경험 등 부가적인 요소까지 함께 고려해야 진짜 ‘구매 유도’로 이어질 수 있어요.

 

 

마치며...

비즈니스 모델을 설계하는 일은 단순히 매출 구조를 그리는 게 아니에요. ‘어떻게 고객의 문제를 해결할 것인가’, ‘고객은 왜 우리에게 돈을 지불할까’, ‘그 돈은 어떤 흐름으로 우리에게 돌아올까’를 논리적으로 엮는 일입니다.

 

그림은 아무리 멋져도 현실에서 작동하지 않으면 의미가 없어요. 간단하더라도 탄탄한 모델이 실제 운영에서 훨씬 더 강합니다. 그리고 무엇보다, 시장은 늘 변화하니 수시로 모델을 검토하고 유연하게 피봇할 준비도 함께 갖추는 것이 중요하겠죠.

 

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세 줄 요약

1. 비즈니스 모델은 고객 문제 해결과 돈의 흐름을 함께 설계해야 해요.
2. 지나치게 복잡하거나 낙관적인 수익 모델은 실패로 이어질 수 있어요.
3. 고객이 왜 지갑을 열어야 하는지, 명확하게 설명할 수 있어야 해요.