샤크탱크가 알려주는 피칭 기술

 

"피칭, 도대체 어떻게 해야 하죠?"

 

스타트업을 하다 보면 언젠가는 투자자 앞에서 '피칭'을 해야 할 순간이 찾아와요. 그리고 그 순간, 머릿속이 하얘지죠.

“뭘 얼마나, 어떻게 말해야 하지?” “내 사업을 어떻게 설명하면 좋을까?”

심지어 어떤 분들은 이런 말도 하세요.

“내가 만든 서비스는 정말 좋은데... 말로 풀어내는 게 너무 어려워요.”

 

그럴 때 참고하기 좋은 프로그램이 하나 있어요. 바로 미국의 대표 창업 리얼리티 프로그램 샤크탱크(Shark Tank)입니다. 이 프로그램은 실제 투자자들(샤크) 앞에서 창업자들이 자신의 사업을 설명하고 투자 협상을 벌이는 방송인데요, 재미도 있지만 그 안에 피칭의 기술이 아주 잘 녹아 있어요.

 

이 글에서는 샤크탱크 속 사례들을 바탕으로 좋은 피칭이 갖춰야 할 핵심 요소들을 함께 정리해보려고 해요.

 

핵심은 '짧고 명확하게'

피칭은 결국 짧은 시간 안에 내 사업의 '본질'을 설득하는 일이에요.
샤크탱크에 나오는 참가자들은 대부분 1분 내외의 짧은 인트로 피치로 시작해요.
그 안에 들어가는 내용은 대개 이렇습니다:

• 내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인지
• 내 제품/서비스가 어떻게 그 문제를 해결하는지
• 왜 이 제품이 매력적인지

예를 들어, 한 참가자는 이렇게 시작했어요.

“우리는 하루 3번 이상 고양이 화장실을 치우느라 스트레스를 받는 반려인을 위해, 자동으로 청소되는 스마트 고양이 화장실을 만들었습니다.”

 

짧고, 명확하죠.

 

이처럼 ‘누가’, ‘왜’, ‘무엇을’ 하는지를 한 문장으로 설명할 수 있어야 해요. 실제 투자 미팅에서도, 핵심이 빠진 긴 설명은 집중력을 떨어뜨릴 수 있고, “이 사업이 왜 존재해야 하는가?”에 대한 답이 흐릿해질 수 있어요.

 

• 문제 → 해결책 → 차별점 흐름을 짧게 정리
• 기술적 설명보다 ‘왜 필요한지’를 강조
• 숫자/사례는 뒤에 붙여도 늦지 않아요.

스토리텔링이 만드는 공감의 힘

샤크탱크를 보다 보면 기술력이나 매출보다 스토리 하나로 샤크들의 마음을 움직이는 장면들을 종종 보게 돼요. 그만큼 피칭에서 ‘스토리’는 단순한 부가 요소가 아니라, 투자자의 감정과 주의를 사로잡는 핵심 도구예요. 예를 들어 어떤 참가자는 이렇게 시작했어요.

“제 아들은 유제품 알레르기가 있어요. 그래서 평범한 과자 하나도 쉽게 먹을 수 없었죠. 그런 아들을 위해 1년 동안 집에서 직접 과자를 만들어보며 고민했고, 결국 모든 아이가 안심하고 먹을 수 있는 쿠키를 만들게 됐어요.”

 

이 한 문장만으로, '왜 이 사람이 이 사업을 하는지', '얼마나 진심인지를' 느낄 수 있죠. 이런 스토리는 단순한 제품 설명보다 훨씬 강하게 기억에 남고, 설득력을 높여줍니다.

 

또 하나 중요한 건, 스토리는 타겟 고객의 경험을 대변해야 한다는 점이에요. "내가 겪은 문제"를 "당신도 겪었죠?"라는 방식으로 연결하면, 듣는 사람도 자연스럽게 고개를 끄덕이게 되거든요.

 

샤크탱크에서 통했던 스토리텔링의 공통점

• 개인적인 경험에서 출발한 문제 제기
• 그 문제를 해결하고 싶었던 간절한 동기
• 고객의 공감을 유도하는 현실적인 사례

이렇게 ‘공감 → 필요 → 해결’의 흐름이 자연스럽게 이어지면, 듣는 사람 입장에서도 이 제품이 ‘왜 필요한지’ 더 선명하게 이해할 수 있어요.

그리고 중요한 건, 이 스토리는 감동적인 영화처럼 길 필요는 없다는 것이에요.

 

핵심은 "진짜 이야기"라는 느낌이 드는지, 그리고 듣는 사람의 마음과 연결되는지에 달려 있어요.

 

숫자는 감정을 설득하는 또 다른 언어예요

샤크탱크를 보다 보면 창업자가 열정적으로 제품을 소개하다가도, 숫자 질문이 나오는 순간 당황하는 장면을 자주 보게 돼요. 지금까지 매출은 얼마인지, 수익률은 어떻게 되는지, 고객 확보 비용은 얼마인지 묻는 말에 제대로 대답하지 못하면 분위기가 급격히 식죠. 제품이 아무리 좋아 보여도, 투자자 입장에서는 숫자가 없는 피칭은 곧 믿을 수 없는 이야기로 들릴 수밖에 없어요.

 

피칭에서 숫자가 중요한 이유는 단순히 돈 이야기를 하기 위해서가 아니라, 창업자의 열정과 확신을 객관적인 증거로 보여줄 수 있기 때문이에요. 사업이 실제로 작동하고 있다는 신뢰를 주고, 성장 가능성을 뒷받침할 수 있는 도구가 바로 숫자죠. 물론 매출이 높아야만 한다는 건 아니에요. 아직 수익화가 본격적으로 되지 않았더라도, 유의미한 지표와 패턴을 갖고 있다면 그것만으로도 충분한 설득력이 생겨요.

 

샤크들이 자주 보는 포인트는 꾸준한 반복 구매율, 리텐션, 고객 피드백, 시장 크기 같은 지표들이에요. 숫자는 피칭의 마지막 퍼즐이라고 할 수 있어요. 말과 태도, 비전이 공감대를 만든다면, 그 다음은 숫자가 설득의 마침표를 찍어주는 셈이죠.

 

 

마치며...

샤크탱크는 비즈니스 리얼리티쇼이지만, 그 안을 들여다보면 결국은 사람과 사람 사이의 대화로 귀결돼요. 피칭은 단순히 좋은 아이디어를 발표하는 자리가 아니라, 내가 왜 이걸 만들었는지, 왜 내가 해야만 하는지를 진심으로 전하는 자리예요. 그리고 그 진심을 전달하기 위한 도구가 스토리, 차별점, 숫자, 태도, 이 네 가지예요.

 

지금 피칭을 준비하고 있다면, 먼저 자신에게 질문을 던져보는 게 좋아요. 나는 어떤 문제를 풀고 싶은 건지, 그 문제를 왜 내가 풀어야 하는지, 그리고 그걸 누가 어떻게 쓰게 될지를요. 그런 고민이 충분히 담긴 피칭은 말의 완성도보다 사람의 마음을 움직이게 하거든요.

 

혹시 이 글을 읽는 분 중에 IR을 앞둔 창업자나 발표를 준비 중인 분이 계시다면, 샤크탱크를 단순한 예능이 아닌 교과서처럼 한 번쯤 다시 봐보시는 걸 추천드려요. 그 안에는 피칭의 본질이 정말 잘 담겨 있으니까요. 그리고 언제든 블로그나 댓글로 질문이나 대화도 환영이에요!