그로스 해킹과 핵심 지표 설정

많은 기업들이 빠른 성장을 위해 마케팅과 광고에 큰 비용을 투자해요. 하지만 단순히 고객을 유입시키는 것만으로는 지속적인 성장을 보장할 수 없어요. 고객이 제품을 경험하고, 꾸준히 사용하며, 자연스럽게 추천까지 이어지는 과정이 중요해요. 그렇다면 이러한 성장 과정에서 어떤 지표를 봐야 할까요?

그로스 해킹에서는 고객이 제품과 상호작용하는 흐름을 분석하는 AARRR 모델을 활용해요. 이 모델은 단순한 퍼널 구조처럼 보이지만, 실제로는 각 단계가 유기적으로 연결되어 있어요. 한 단계라도 제대로 작동하지 않으면 전체적인 성장이 멈추고, 비즈니스 성과에 큰 영향을 미쳐요.

이 글에서는 AARRR 모델의 기본 개념을 정리하고, 단순히 데이터를 보는 것을 넘어서 실질적인 행동을 유발할 수 있는 핵심 지표를 어떻게 설정해야 하는지에 대해 이야기해 보려고 해요.

 

AARRR 모델과 핵심 개념

그로스 해킹에서 가장 기본이 되는 모델은 AARRR 퍼널이에요. 이 모델은 고객이 제품과 상호작용하는 과정을 다섯 단계로 나눠서 분석하는 방식이에요.

 

• Acquisition(획득): 사용자가 제품이나 서비스에 유입되는 단계예요. 검색, 광고, SNS, 바이럴 마케팅 등 다양한 경로를 통해 방문자가 유입돼요.
• Activation(활성화): 유입된 사용자가 제품을 직접 경험하고 가치를 느끼는 단계예요. 회원가입, 첫 사용, 특정 기능 사용 등이 여기에 포함돼요.
• Retention(유지): 제품을 다시 찾거나 지속적으로 사용하는 단계예요. 사용자가 일정 주기 안에 다시 방문하는지, 얼마나 오래 서비스를 이용하는지가 핵심이에요.
• Revenue(매출): 사용자가 실제로 결제를 하거나, 기업의 수익 모델과 연결되는 단계예요. 유료 서비스 가입, 인앱 결제, 광고 시청 등이 포함돼요.
• Referral(추천): 사용자가 자발적으로 제품을 추천하는 단계예요. 친구 초대, 리뷰 작성, 공유 기능 사용 등이 이에 해당해요.

 

AARRR 모델은 단순한 퍼널이 아니라, 각 단계가 서로 영향을 주고받는 징검다리 같은 구조로 이해해야 해요. 예를 들어, 사용자를 많이 유입시켜도 Activation이 제대로 이루어지지 않으면 고객이 이탈해버려요. 반대로 Retention과 Referral이 원활하면 Acquisition 비용을 절감하면서도 지속적인 성장이 가능해요.

따라서 AARRR을 효과적으로 활용하려면 모든 단계의 데이터를 파악하는 것도 중요하지만, 핵심적인 지표를 선별하는 것이 더 중요해요. Acquisition 단계에서 단순 방문자 수를 보는 것이 아니라, 방문 후 실제로 회원가입이나 특정 행동을 수행하는 비율이 중요한 것처럼, 각 단계마다 의미 있는 지표를 선별하여 집중적으로 관리해야 해요.

 

핵심 지표 설정에서 중요한 점

AARRR 모델이 고객의 여정을 보여주는 효과적인 틀이라면, 그로스 해킹에서는 이 모델을 기반으로 어떤 지표를 추적하고 어떻게 활용할 것인지가 핵심이에요. 많은 기업들이 모든 데이터를 모니터링하려고 하지만, 사실 중요한 것은 핵심 지표를 선별하는 것이에요. 핵심 지표가 명확해야 팀원들이 어떤 행동을 해야 하는지 직관적으로 이해할 수 있고, 실제 성과로 이어지는 의사결정을 내릴 수 있어요.

가장 먼저 고려해야 할 점은 Revenue Cycle이 정상적으로 작동하도록 지표를 설정하는 것이에요. AARRR은 단순히 위에서 아래로 흐르는 퍼널이 아니라 징검다리처럼 유기적으로 연결되어 있어요. 만약 특정 단계에서 문제가 발생하면 다음 단계로의 자연스러운 이동이 막혀요. 예를 들어, Retention이 낮다면 아무리 Acquisition을 늘려도 장기적인 성장은 어렵고, Referral이 제대로 이루어지지 않으면 자연 증가율이 낮아져 지속적인 성장을 기대하기 어려워요. 따라서 모든 단계를 균형 있게 관리하면서 어느 단계에서 가장 큰 병목이 발생하는지를 파악하는 것이 중요해요.

또한, Buzz KPI를 잘 솎아내야 해요. 즉, 중요해 보이지만 실제로는 최종 목표에 도달하는데 크게 영향을 미치지 않는 허영 지표가 무엇인지 잘 파악해야 하죠. 핵심 지표를 설정할 때 가장 흔한 실수는 단순히 보고용으로 의미 없는 데이터를 추적하는 것이에요. 예를 들어, 총 방문자 수, SNS 팔로워 수 같은 숫자는 그 자체로 중요한 지표가 아닐 수 있어요. 더 중요한 것은 이 숫자가 실제로 비즈니스 성과로 연결되는가예요. 단순한 숫자가 아니라, 최종적으로 도달해야 하는 결과와 관련성이 아주 높은 지표를 찾아야 해요. 보편적으로 중요한 지표보다도, 지금의 마케팅 전략에서, 해당 서비스의 특성을 고려했을 때 중요한 지표를 잘 알아내야 해요.

또한, 핵심 지표는 적절한 행동을 유발할 수 있는 기준이 되어야 해요. 팀원들이 숫자를 보고 어떤 결정을 내려야 하는지, 그리고 그 지표를 확인함으로 인해서 오늘 나는 어떤 업무를 하게 될 것인가가 명확하게 전달될 수 있어야 해요. 즉, 핵심 지표는 당장 실행할 수 있는 행동으로 환원될 수 있어야 한다는 의미예요. 너무 장기적이거나 추상적인 목표보다는, 단기적으로 실행 가능한 목표를 설정하는 것이 중요해요. 예를 들어, “고객 충성도 향상”이라는 목표보다는 “7일 내에 3번 이상 재방문하게 만들기” 같은 구체적인 목표가 더 효과적이에요.

 

마치며...

그로스 해킹에서는 데이터와 지표가 중요한 역할을 해요. 정량적인 데이터 분석이 그로스 해킹의 핵심이자 정체성이지만, 숫자에 매몰되어 고객의 경험과 감정 같은 정성적인 요소를 놓쳐서는 안 돼요. 숫자로 표현할 수 없는 고객 만족도, 브랜드 신뢰도 같은 요소도 결국 장기적인 성장을 결정하는 중요한 요인이에요.

결국 좋은 핵심 지표란, 비즈니스 성장을 가속할 수 있는 방향을 제시하고, 팀원들이 실행할 수 있는 행동으로 연결될 수 있는 것이에요. 단순히 수치를 보고하는 것이 아니라, 그로 인해 행동을 유발할 수 있어야 해요. 더 나아가서 궁극적으로는 숫자로 표현된 것들이 고객이 느끼고 경험하여 브랜드에 매료될 수 있게 만드는 것이 진정한 그로스 해킹이라고 생각해요.