그로스 해킹은 왜 중요할까?

 

스타트업 씬에서 잠깐이라도 일해본 경험이 있다면 그로스 해킹(Growth Hacking)이라는 표현을 한 번 이상을 들어봤을 거예요. 그로스 해킹이란 최소한의 비용과 자원으로 빠르게 사용자를 확보하고 제품 성장을 극대화하는 현대적인 마케팅 방법론 중 하나죠. 전통적인 마케팅은 큰 비용을 들여 대규모 광고를 집행하고 브랜드 인지도를 높이는 방식이었어요. 반면에, 그로스 해킹은 마케팅 팀뿐만 아니라 데이터 사이언티스트나 개발자가 함께 협업하여 저비용으로 빠른 마케팅 사이클을 돌려보고 이를 최적화하는 과정을 거치는 것이 일반적이에요.

 

그렇다면 왜 전통적인 마케팅은 점점 그로스 해킹으로 바뀌어 왔을까요? 이번 글에서는 그로스 해킹의 탄생 배경과 사례 등에 대해서 자세히 알아보는 시간을 가져볼게요.

 

그로스 해킹이 탄생한 배경

그로스 해킹은 단순한 마케팅 기법이 아니라, 변화된 환경 속에서 살아남기 위해 진화한 성장 전략이에요. 전통적인 마케팅 방식이 무용지물이 된 것은 아니지만, 정보통신과 과학기술이 발달하면서 소비자의 행동을 정량적으로 분석할 수 있는 시대가 열렸고, 이에 따라 더욱 빠르고 정확하며 비용 효율적인 방법론이 필요해졌어요. 그로스 해킹이 등장하게 된 배경을 세 가지로 정리해보았어요.

 

과학 기술의 발달과 마케팅의 정량화

첫째, 데이터 기반의 마케팅이 가능해졌어요. 과거에는 마케팅이 광고를 하면 소비자가 반응할 것이라는 감과 경험에 의존하는 경우가 많았어요. TV 광고를 보면 대략 몇 명이 볼 거라고 추정하고, 전단지를 뿌리면 얼마나 효과가 있었는지 대략적인 느낌으로 평가하는 식이었죠. 하지만 오늘날에는 웹사이트 방문자가 어디에서 유입됐는지, 어떤 버튼을 클릭했는지, 얼마나 머물렀는지 등 모든 소비자 행동이 데이터로 기록되고 있어요. 소비자의 구매 과정이 데이터로 측정 가능해지면서 마케팅도 정량적인 방식으로 최적화할 수 있게 되었고, 클릭율, 전환율, A/B 테스트 등을 활용해 직관이 아닌 데이터 기반으로 성장 전략을 짤 수 있게 되었어요. 결국 마케팅이 과학이 되어버린 시대가 온 거예요. 이제 비용을 많이 쓰는 것보다, 데이터를 기반으로 최적의 경로를 찾는 것이 더 중요한 일이 되었어요.

 

작은 기업의 생존 전략

그로스 해킹은 작은 스타트업이 대기업과 경쟁해야 하는 구조에서 생겨난 생존 전략이기도 해요. 과거에는 막대한 광고비를 투입할 수 있는 대기업이 시장을 장악하는 구조였어요. TV 광고, 옥외 광고, 전단지 배포 같은 방식은 돈을 많이 쓴 쪽이 유리한 게임이었어요. 하지만 스타트업들은 그런 비용을 감당할 수 없었어요. 그럼에도 불구하고, 작은 기업들이 대기업과 경쟁해야 하는 시대가 되었고, 그 과정에서 기존과는 다른 마케팅 방식이 필요해졌어요. 스타트업은 광고비를 왕창 쓰는 것이 아니라 똑똑하게 성장하는 방법을 찾아야 했고, 그 해법이 바로 그로스 해킹이었어요. 그로스 해킹은 TV 광고 대신 바이럴을 활용하고, 전단지 대신 추천 리워드를 활용하는 등, 적은 비용으로도 빠르게 성장할 수 있는 방법을 고민하는 과정에서 탄생했어요.

 

온라인 시장에 적응한 마케팅

그로스 해킹이 탄생할 수 있었던 가장 큰 이유 중 하나는 컴퓨터와 인터넷의 보급으로 인해 마케팅의 중심이 온라인으로 이동했기 때문이에요. 과거에는 마케팅이 전단지, 신문 광고, TV 광고 등 오프라인을 기반으로 이루어졌다면, 이제는 검색 광고, SNS, 이메일, 앱 푸시 알림 등 온라인을 기반으로 이루어지고 있어요. 온라인 마케팅은 오프라인보다 훨씬 빠르게 실험하고 최적화할 수 있는 장점이 있어요. SNS, 구글 광고, 이메일 마케팅은 즉각적으로 피드백을 받을 수 있고, A/B 테스트도 가능해요. 사용자의 행동을 실시간으로 분석하고, 어떤 전략이 효과적인지 바로 확인할 수 있어요. 이렇게 빠르게 실험하고 최적화할 수 있는 환경이 만들어졌기 때문에, 데이터 기반의 마케팅 기법인 그로스 해킹이 생존 경쟁에서 살아남을 수 있었어요.

 

그로스 해킹이란 단순한 유행이 아니라, 기술과 환경 변화에 적응하며 진화한 마케팅 방식이에요. 소비자의 행동을 데이터로 측정할 수 있는 시대가 왔고, 대기업과 경쟁해야 하는 스타트업들이 비용 효율적인 성장을 고민해야 했으며, 마케팅의 중심이 온라인으로 이동하면서 빠르게 실험하고 최적화하는 방식이 유리해졌어요. 마케팅의 본질이 바뀐 것이 아니라, 변화한 환경에 맞춰 더 정교하고 과학적인 방식으로 진화한 것이 바로 그로스 해킹이에요. 결국, 그로스 해킹을 활용한다는 것은 최대한 적은 비용으로, 가장 빠르게, 가장 정확하게 성장하는 법을 찾는 것이에요. 광고비를 많이 쓰는 것이 아니라, 제품 자체가 성장하게 만드는 것이며, 사용자의 행동 데이터를 기반으로 최적화하는 것이에요. 또한 끊임없는 실험을 통해 최적의 성장 경로를 찾는 과정이에요. 이러한 점들이 바로 그로스 해킹이 등장한 배경이자, 지금도 강력한 전략으로 활용되는 이유예요.

 

대표적인 그로스 해킹 사례

그로스 해킹은 적은 비용으로 빠르게 성장하는 전략이기 때문에, 많은 기업들이 이를 활용해 폭발적인 성장을 이루었어요. 전통적인 마케팅 방식이 아닌, 데이터를 기반으로 한 실험과 최적화를 통해 사용자 증가와 매출 상승을 이끌어낸 대표적인 사례들을 살펴볼게요.

핫메일(Hotmail), 이메일 서명 한 줄로 1년 만에 1,200만 사용자 확보

핫메일은 1996년 출시된 무료 이메일 서비스였어요. 당시 이메일 서비스는 유료가 일반적이었는데, 핫메일은 누구나 쉽게 사용할 수 있는 무료 이메일을 제공했어요. 하지만 초반에는 사용자를 빠르게 늘리는 것이 쉽지 않았어요.

이때 핫메일 팀은 광고비를 쓰지 않고도 사용자를 자연스럽게 증가시킬 방법을 고민했고, 아주 단순한 아이디어를 실행했어요. 바로 모든 이메일 하단에 “PS: I love you. Get your free email at Hotmail”이라는 문구를 자동으로 추가하는 것이었어요. 이 문구를 클릭하면 핫메일 가입 페이지로 연결되었고, 이메일을 받은 사람들이 궁금해서 가입을 하면서 빠르게 퍼져나갔어요.

그 결과, 하루에 3,000명 이상이 가입했고, 1년 만에 1,200만 명의 사용자를 확보하는 데 성공했어요. 광고 없이도 단순한 메시지 하나로 바이럴 효과를 극대화한 대표적인 그로스 해킹 사례예요.

 

드롭박스(Dropbox), 추천 보상 프로그램으로 사용자 3,900% 증가

드롭박스는 2008년 클라우드 스토리지 서비스로 시작했어요. 하지만 초반에는 사람들이 드롭박스의 개념을 이해하기 어려워했고, 유료 광고를 집행했을 때 한 명의 사용자를 유치하는 데 300달러 이상이 들 정도로 비효율적이었어요.

이 문제를 해결하기 위해 드롭박스는 추천 보상 프로그램(Referral Program)을 도입했어요. 사용자가 친구를 초대하면, 초대한 사람과 초대받은 사람 모두 500MB의 추가 저장 공간을 받는 방식이었어요. 이 방식은 기존 광고보다 훨씬 자연스럽게 입소문을 타면서 엄청난 성장을 이루었어요.

이 전략 덕분에 드롭박스는 가입자 수가 15개월 만에 10배 증가했고, 결국 3,900% 성장이라는 엄청난 결과를 얻었어요.

 

에어비앤비(Airbnb), 크레이그리스트 연동으로 사용자 확보

에어비앤비는 2008년 창업 이후 사용자 확보에 어려움을 겪었어요. 그때만 해도 사람들은 낯선 사람의 집에서 숙박하는 것에 대한 불안감이 있었고, 기존의 호텔 예약 방식에 익숙했기 때문에 에어비앤비를 잘 사용하지 않았어요.

이 문제를 해결하기 위해, 에어비앤비는 당시에 가장 인기 있었던 숙박 관련 커뮤니티인 크레이그리스트(Craigslist)에 주목했어요. 많은 사람들이 크레이그리스트에서 숙박 옵션을 찾고 있었기 때문에, 에어비앤비 숙소를 크레이그리스트에 자동으로 등록하는 기능을 만들었어요.

이 기능을 통해 에어비앤비 숙소를 찾던 사람들이 크레이그리스트에서 자연스럽게 에어비앤비 플랫폼으로 유입되었고, 그 결과 빠르게 사용자가 늘어나기 시작했어요. 결국 에어비앤비는 단기간 내에 사용자 기반을 확장할 수 있었고, 지금은 글로벌 숙박 플랫폼으로 성장했어요.

 

인스타그램(Instagram), 쉬운 공유 기능으로 바이럴 확산

인스타그램은 처음부터 사진 공유를 중심으로 한 소셜 미디어 플랫폼이었어요. 하지만 시장에는 이미 많은 소셜 미디어 서비스가 있었기 때문에, 초반에는 차별점을 만들어야 했어요.

인스타그램은 사람들이 더 쉽게 사진을 공유할 수 있도록, 기본 필터 기능과 간편한 SNS 연동을 제공했어요. 예쁜 필터로 사진을 보정할 수 있게 하고, 페이스북이나 트위터에 한 번의 클릭으로 사진을 공유할 수 있도록 만든 것이죠.

이 기능 덕분에 사용자들은 인스타그램에서 찍은 사진을 다른 SNS에도 공유했고, 자연스럽게 인스타그램이 홍보되면서 빠르게 확산되었어요. 그 결과, 인스타그램은 출시 후 단 1년 만에 1,500만 명의 사용자를 확보했고, 이후 페이스북에 10억 달러에 인수되면서 초대형 플랫폼으로 성장했어요.

 

우버(Uber), 무료 첫 탑승과 프로모션 코드 활용

우버는 기존 택시 시장과 경쟁해야 하는 어려운 상황에서 시작했어요. 초반에는 사람들이 우버라는 서비스 자체를 신뢰하지 않았고, 기존 택시보다 더 나을 것이라는 확신도 없었어요.

이를 해결하기 위해 우버는 신규 사용자들에게 첫 번째 탑승을 무료로 제공하는 프로모션을 진행했어요. 그리고 기존 사용자들이 친구를 초대하면, 초대받은 사람과 초대한 사람 모두 할인 코드를 받을 수 있도록 했어요.

이 전략 덕분에 많은 사람들이 부담 없이 우버를 체험할 수 있었고, 서비스의 편리함을 경험한 후에는 자연스럽게 유료 고객으로 전환되었어요. 결국 이 방법으로 우버는 빠르게 시장을 장악했고, 글로벌 모빌리티 기업으로 성장할 수 있었어요.

 

 

마치며...

그로스 해킹은 분명히 현시점에서 훌륭한 마케팅 방법론이에요. 데이터를 기반으로 빠르게 실험하고 최적화하는 과정은 기업이 적은 비용으로도 빠르게 성장할 수 있도록 돕는 강력한 도구죠. 하지만 그로스 해킹이 좋은 전략이라고 해서 이를 맹목적으로 따르거나, 전략지상주의적인 태도를 가지게 되면 비즈니스의 본질을 잃어버릴 수도 있어요.

성공 사례들을 보면 그로스 해킹 전략이 마치 모든 문제를 해결해 줄 만능 전략처럼 보일 수 있어요. 하지만 이는 다분히 결과론적인 해석이에요. 핫메일, 드롭박스, 에어비앤비, 인스타그램, 우버가 성장할 수 있었던 것은 단순히 바이럴 효과나 추천 프로그램을 잘 활용했기 때문이 아니에요. 이들 기업은 고객중심적으로 고객이 가진 문제를 해결하기 위해 끊임없이 고민했고, 그 과정에서 훌륭한 프로덕트를 만들어냈어요. 결국, 고객을 진심으로 생각하는 마음이 좋은 제품과 서비스로서 사용자들에게 전달되었기 때문에 그로스 해킹 전략이 성공할 수 있었던 거라고 생각해요.

부디 훌륭한 프로덕트를 많은 사람들에게 알릴 수 있게 되기를 기원하며, 세계 최고의 마케팅 전문가 게리 바이너척의 명언으로 이번 글을 마무리해 볼게요!

 

“The best marketing strategy ever: CARE.” - Gary Vaynerchuk