스타트업이 돈 버는 방법, 비즈니스 모델

“좋은 아이디어만 있으면 돈 벌 수 있지 않을까?”

 

스타트업을 준비하는 많은 사람들에게 비즈니스 모델은 생각보다 뒷순위로 밀려 있는 경우가 많아요. 하지만 아무리 혁신적인 기술이나 감각적인 UX를 갖춘 서비스라도, 돈을 벌 수 있는 구조가 없다면 결국 지속 가능하지 않죠.

 

실제로 많은 초기 창업자들이 MVP를 만들고 나서야 “이걸로 어떻게 돈 벌지?”라는 질문에 직면하곤 해요.

 

이 글에서는 스타트업이 실질적으로 돈을 벌기 위해 어떤 비즈니스 모델을 취할 수 있는지, 대표적인 세 가지 방법을 소개해보겠습니다.

 

 

제품을 파는 모델, 가장 직관적인 방식

가장 기본적이고 오래된 방식은 바로 제품이나 서비스를 ‘직접 판매’하는 모델이에요. 이 모델은 스타트업이 실체 있는 가치를 만들어내고, 그 가치를 필요로 하는 사람에게 가격을 받고 제공하는 구조죠.

 

예를 들어, SaaS(Software as a Service) 형태의 서비스는 대부분 이 구조에 해당해요.

사용자는 기능과 편의성을 보고 유료로 가입하거나 구독하고, 스타트업은 사용자의 피드백을 반영해 제품을 점점 개선하며 리텐션을 높이죠.

 

장점은 수익 구조가 단순하고 명확하다는 점이에요. 단점은 ‘처음부터 사람들이 돈을 지불할 만큼의 가치’를 제공해야 한다는 것. 초기 사용자 확보가 어렵고, 피봇의 유연성도 떨어질 수 있어요.

 

 

유저를 모아서 돈 버는 모델, 광고 & 수수료

두 번째는 사용자 기반을 성장시켜 간접적인 수익을 창출하는 방식이에요. 대표적으로 광고 기반(Ad-based), 수수료 기반(Fee-based) 비즈니스 모델이 여기에 속하죠.

 

광고 기반 모델은 콘텐츠나 커뮤니티를 중심으로 한 플랫폼에서 많이 볼 수 있어요. 예를 들어, 유튜브는 크리에이터들이 만든 영상 콘텐츠를 유저가 소비하고, 이 사이에 광고를 삽입해 수익을 창출해요. 스타트업 입장에서는 사용자 수와 사용 시간이 가장 중요한 자산이 되는 셈이죠.

 

수수료 기반 모델은 거래가 일어나는 플랫폼에서 자주 사용됩니다. 배달앱, 숙박 중개앱, 중고마켓 앱 같은 서비스가 대표적이에요. 플랫폼은 판매자와 구매자를 연결하고, 거래 금액의 일정 비율을 수수료로 받는 구조죠.

 

이 모델의 장점은 사용자만 충분히 확보된다면 스케일업이 빠르고 고정비가 낮아지는 구조로 발전한다는 것. 하지만 단점은 유저를 모을 때까지 수익이 거의 없거나 적다는 점이에요. 이른바 “닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐” 문제를 해결해야 하죠.

 

하이브리드 모델, 직접 + 간접의 조합

많은 스타트업은 단일 수익 모델만으로는 지속 가능하기 어렵기 때문에 직접 수익과 간접 수익을 혼합한 하이브리드 모델을 택해요. 예를 들어, 콘텐츠 구독 서비스에 커머스를 붙이거나, SaaS 기반의 생산성 도구에 사용량 기반 요금을 부과하고 동시에 프리미엄 이용자만 광고를 제거하는 구조 등이 이에 해당하죠.

 

Notion, Slack, Figma 같은 대표적인 생산성 툴들도 처음엔 무료 플랜으로 사용자를 확보한 뒤, 유료 기능, 팀 요금제, 확장 API, 광고 협업 등으로 수익원을 다각화했습니다. 하이브리드 모델은 시장 변화에 유연하게 대응할 수 있다는 강점이 있지만, 구조가 복잡해지고 모든 수익원이 동시에 성장하지 않으면 조직의 집중력이 떨어질 수 있다는 리스크도 존재해요.

 

 

마치며...

스타트업이 돈을 번다는 건 단순히 “물건을 팔아 돈을 받는다” 그 이상입니다. 어떤 가치를 누구에게 전달하고, 그것을 어떻게 수익으로 연결하느냐는 질문에 대한 정답은 하나가 아니에요.

 

초기에는 MVP를 통해 가설을 빠르게 검증하고, 유저의 행동과 피드백을 기반으로 비즈니스 모델을 유연하게 설계하는 것이 가장 중요합니다. 지속 가능한 성장을 위해서는 단기 수익보다 사용자 경험, 반복 사용, 생태계 구축 같은 요소들이 함께 고려되어야 하죠.

---

세 줄 요약

• 스타트업의 수익 모델은 제품 판매, 광고·수수료, 하이브리드 등 다양하게 설계될 수 있어요.
• 각 모델은 고객 유형, 자원, 시장에 따라 장단점이 존재하므로 상황에 맞는 전략이 필요해요.
• 핵심은 수익 그 자체보다 지속 가능한 가치 전달 구조를 설계하는 데 있다는 점이에요