왜 어떤 스타트업은 돈을 못 벌어도 투자받을까?

스타트업 업계에서는 종종 이런 장면을 목격하게 됩니다.

“매출은 0원인데 기업가치는 수백억”, “적자투성이인데 시리즈 B 투자 유치 성공”…

언뜻 보면 모순처럼 느껴지는 이런 사례들, 정말 이해가 되시나요?

 

사업이란 결국 돈을 버는 일인데, 왜 어떤 스타트업은 돈을 벌지 않아도, 혹은 오히려 손해를 보고 있어도 수십억, 수백억의 투자를 받는 걸까요? 이 현상은 단순한 예외가 아니라 스타트업 투자 생태계에서 아주 일반적인 흐름입니다. 오늘은 이 질문을 바탕으로, 투자자들이 스타트업을 바라보는 관점과 그 배경을 살펴보려 합니다.

 

 

스타트업 투자의 본질은 ‘현재’가 아닌 ‘미래’

전통적인 비즈니스에서는 ‘현재 수익성’이 가장 중요한 평가 기준입니다. 하지만 스타트업은 다릅니다. 투자자들은 스타트업이 ‘현재 돈을 얼마나 벌고 있는가’ 보다는 ‘앞으로 얼마나 벌 수 있을 것인가’, 즉 잠재적 성장성에 훨씬 더 큰 가치를 둡니다.

 

이유는 간단합니다. 스타트업에 투자하는 사람들은 대부분 VC(Venture Capital, 벤처캐피탈)인데, 이들은 평균적으로 10개 중 1개만 성공하더라도 큰 수익을 내는 구조를 가지고 있습니다. 따라서 이 1개의 대박 스타트업이 될 수 있는 잠재력, 즉 시장 규모, 성장 속도, 확장성, 독점 가능성 같은 요소들이 중요하게 평가되는 거죠.

 

그래서 적자 구조더라도 ‘빠르게 사용자를 늘리고 있는 플랫폼’이나 ‘독보적인 기술을 개발한 팀’, 또는 ‘블루오션 시장에 진입한 선두주자’라면 기꺼이 투자를 받게 되는 것입니다.

 

 

실제로 매출보다 중요한 지표들

스타트업 투자자들은 매출보다 더 중요한 신호들을 보고 투자 결정을 내립니다. 어떤 스타트업이 돈을 아직 벌지 않더라도, 다음과 같은 지표들이 명확하게 보이면 “잠재력”을 증명했다고 판단할 수 있습니다.

 

사용자 성장률 (User Growth Rate)

사용자 수가 빠르게 늘고 있다는 건 시장의 수요가 있다는 의미입니다. 예를 들어 매출이 없어도 한 달 만에 사용자 수가 3배, 5배 늘어난다면, 투자자는 “이 서비스는 분명히 뭔가 있다”고 판단하게 되죠. 사용자 기반이 단단해지면 수익화는 그다음 문제입니다.

 

리텐션 (Retention)

단순히 유입된 사용자 수보다 더 중요한 건 얼마나 오래, 자주, 반복적으로 사용하는가입니다. 리텐션이 높다는 건 제품의 품질이나 서비스에 대한 충성도가 있다는 뜻이고, 이는 훗날 수익 모델이 붙었을 때도 잘 작동할 가능성을 높여줍니다.

 

LTV/CAC

아직 본격적인 매출이 나지 않아도, 이 두 지표의 **비율(LTV > CAC)**이 유리하게 예상된다면 투자자는 매출 대신 이 수치를 근거로 투자 결정을 내릴 수 있습니다. LTV는 고객 1명이 평생 동안 회사에 가져다주는 가치를 뜻하고, CAC는 한 명의 고객을 유치하기 위해 드는 비용입니다.

 

시장과 팀

매출보다 훨씬 중요한 건 시장의 크기와 창업팀의 역량입니다. 시장이 충분히 크고, 그 안에서 문제를 명확히 정의하고 해결할 수 있는 팀이라면 당장은 매출이 없더라도 충분히 미래 수익을 예견할 수 있습니다.

 

그럼에도 투자받지 못하는 스타트업의 공통점

모든 스타트업이 매출 없이도 투자받을 수 있는 건 아닙니다. 오히려 대부분의 스타트업은 투자 유치에 어려움을 겪습니다. 그 차이를 만드는 건 결국 시장에 대한 이해, 실행력, 그리고 신뢰성입니다.

 

첫 번째, 문제를 해결하려는 진정성보다 트렌드 쫓는 느낌이 강한 팀은 신뢰를 얻기 어렵습니다. 투자자들은 유행하는 기술 키워드보다도, 왜 이 문제가 중요하고 왜 지금 풀어야 하며, 왜 이 팀이 풀 수 있는지를 봅니다.

 

두 번째, 실행 데이터가 부족하거나 느릴 때 투자받기 힘듭니다. 아직 매출이 없더라도 빠르게 프로덕트를 만들고 시장에 반응을 얻으며 데이터를 축적해온 팀은 높게 평가받습니다. 반면 오랜 시간 동안 MVP 하나 없이 아이디어만 있는 팀은 설득력이 떨어질 수밖에 없습니다.

 

마지막으로, 커뮤니케이션 부족 역시 큰 문제입니다. 투자자는 미래를 예측하는 직업을 가진 사람들이지만, 그 예측은 결국 창업자의 말과 자료를 기반으로 합니다. 자칫 자신감 없어 보이거나, 말이 앞서고 정리가 안 된 피칭은 기회를 놓치게 만듭니다.

 

 

마치며...

매출은 스타트업의 ‘결과’ 중 하나일 뿐, ‘잠재력’을 증명하는 유일한 지표는 아닙니다. 성장 가능성을 뒷받침하는 정성적·정량적 신호가 있다면 충분히 투자를 받을 수 있고, 그 기반이 약하다면 매출이 조금 있다고 해도 매력적으로 보이기 어렵습니다.

 

그러니 “아직 돈은 못 벌지만, 이 정도 성과가 있는데요?”라는 질문을 받을 수 있도록, 성과의 본질을 이해하고, 뚜렷한 실행력을 증명하는 것이 무엇보다 중요하다고 할 수 있습니다.

---

세 줄 요약

1. 매출보다 중요한 건 성장 가능성을 보여주는 지표와 스토리예요.
2. 사용자 성장률, 리텐션, LTV/CAC 등의 수치는 투자 판단의 핵심이 돼요.
3. 문제 정의, 팀 역량, 실행 속도, 커뮤니케이션 능력이 투자의 성패를 갈라요.